Uma história real sobre precificação, pressa e aquela sensação que todo profissional liberal conhece.
Era uma tarde comum quando o telefone tocou.
Uma senhora do outro lado da linha. Tom tranquilo, objetivo. Disse que eu havia sido indicado e explicou o caso: uma perícia judicial, uma disputa séria, prazo para o dia seguinte.
Me mandou os quesitos por WhatsApp. Um PDF. Nome do assistente técnico a preencher. Petição a protocolar no dia seguinte.
Informei que estava prestes a entrar em reunião e que ligaria de volta ao fim do dia.
A reunião começou às 16h30. Terminou às 18h. Pesada.
Quando saí, lembrei: a proposta. O prazo. O cliente esperando.
Abri o PDF no celular, li os quesitos em pé, já pensando nas etapas do serviço — análise dos quesitos, acompanhamento da perícia, manifestações ao laudo. Três etapas, três pagamentos. Estrutura clara.
Montei a proposta. Enviei.
A aceitação que dói
Resposta quase imediata. Aceito.
Sem negociar. Sem perguntar. Sem questionar nenhuma vírgula.
E foi exatamente nesse momento que eu soube que havia cobrado barato.
Você conhece essa sensação? O cliente fala "ok" rápido demais e alguma coisa dentro de você aperta. Não é arrependimento exatamente. É o reconhecimento na hora — aquele estalo de "podia ter cobrado mais e ele pagaria."
O erro que eu cometi — e que é mais comum do que parece
Eu calculei pelo meu esforço.
Quantas horas de análise. Quantas visitas. Quantos documentos para ler. Dividi o trabalho em etapas, atribuí um valor para cada uma, somei tudo.
Parecia razoável. Parecia justo.
O problema é que eu estava olhando para o lado errado.
Enquanto eu contava minhas horas, deveria estar pensando no seguinte: quanto o meu cliente perde se perder essa causa?
Essa pergunta muda tudo.
Porque o cliente não está pagando pelo seu tempo. Ele está pagando pelo resultado que você protege. Pela segurança de ter um profissional competente do lado dele numa disputa que pode custar muito caro.
Quando você precifica pelo esforço, você transforma um serviço de alto valor em commodity. E aí qualquer engenheiro que cobrar R$ 500 a menos ganha o trabalho.
O que Alex Hormozi tem a ver com uma perícia judicial
Existe uma equação simples que o empresário americano Alex Hormozi popularizou no livro $100M Offers. Ela descreve como o cliente percebe o valor de qualquer oferta:
Valor = (Resultado desejado × Probabilidade de sucesso) ÷ (Tempo de espera × Esforço e sacrifício)
Num primeiro momento parece coisa de marketing americano. Mas olha o que acontece quando você aplica isso a uma perícia judicial.
A maioria das pessoas foca no numerador — o resultado que o cliente quer. Mas o que eu aprendi na prática é que o denominador é onde está a dor real.
Tempo de espera e esforço e sacrifício não são apenas inconveniências. São o sofrimento que o cliente vai carregar enquanto o processo arrasta. A incerteza. As noites sem dormir. O patrimônio em risco. A honra questionada.
Quando você mostra ao cliente que o seu trabalho vai reduzir esse sofrimento — que vai resolver mais rápido, com mais segurança, com menos desgaste — o valor percebido da sua proposta cresce automaticamente. Não porque você aumentou o preço, mas porque o cliente entendeu o que está em jogo se ele não te contratar.
É isso que diferencia uma proposta que o cliente aceita com alívio de uma que ele aceita com resistência.
No meu caso, eu nem cheguei a mostrar isso. Mandei a proposta com foco nas etapas do serviço — e o cliente aceitou mesmo assim. O que me diz que ele sabia exatamente o que estava em jogo. Eu é que não percebi.
Duas ferramentas que aprendi e que vou usar da próxima vez
Depois desse episódio, revisitei duas orientações que recebi de professores da Engenharia Diagnóstica e que fazem ainda mais sentido agora.
1. A técnica das hipóteses — Prof. Marcos Grossi
Na primeira conversa por telefone com o cliente, enquanto ele descreve o problema, já vá anotando tudo. Cada problema relatado gera hipóteses técnicas. E cada hipótese representa uma análise que precisará ser feita.
É nesse momento — antes mesmo de visitar o imóvel — que o escopo começa a se desenhar. Quantidade de análises, profundidade do trabalho, tempo envolvido. Tudo isso sai das hipóteses levantadas na ligação.
Se eu tivesse feito isso na tarde daquele dia, teria chegado a um número muito diferente na proposta.
2. Objeto, Objetivo e Finalidade — Prof. Luiz Branco
Antes de escrever qualquer honorário, defina três coisas com clareza — e coloque isso na proposta:
Objeto: o que está sendo analisado. No meu caso, uma disputa judicial entre uma incorporadora e um empreiteiro de fachada.
Objetivo: o que o trabalho pretende alcançar. Aqui, a defesa do cliente por meio da assistência técnica na perícia judicial.
Finalidade: para que serve esse trabalho na vida do cliente. Defender sua honra, seu patrimônio e seus interesses num processo que pode mudar o rumo do negócio dele.
Quando você escreve isso com clareza, duas coisas acontecem. O cliente entende exatamente o que está contratando. E você, como engenheiro, entende o peso do que está assumindo — e cobra na altura certa.
Bola pra frente
Esse caso específico? Está em andamento. Vou fazer o meu melhor trabalho — porque independente do honorário, é o meu nome que está no processo.
Mas da próxima vez, eu faço a pergunta certa antes de enviar.
E você?
P.S. Qual foi a última vez que você mandou uma proposta e o "aceito" veio rápido demais?
